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主要客户
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        大客户(Key Account/KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

 

  有两个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商经销商批发商代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

 

  企业不应把以下几类客户视为大客户,这些都是“假大户”:一是不要把偶然大量消费的团购客户理解为大客户,因为他们未必是企业可持续获利的源泉;二是不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户,而忽略其利润提供能力、业绩贡献度;三是不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户,这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。

      在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下,大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑,随时都有可能投入其他企业怀抱,或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。可以说,大客户拥有足够的“跳槽资本,并且具有极强的不可控性。那么,大客户“跳槽”都常见原因有哪些呢?

 

  一、大客户业务发展战略调整。业务发展战略可以分为市场收缩战略和市场扩张战略。市场收缩战略则表现为经营业务方向调整、业务范围缩小或出售转让部分产业,导致需求减少或不再需求;而市场扩张战略主要是大客户进入上游领域,而与原有供货商终止合作或逐步终止合作。

 

  二、在选择与优化过程中抛弃“老朋友”。当企业供给能力已满足不了大客户需求时,大客户就需要扩大采购范围,接触并合作的企业越来越多,乃至在不断选优化择中最终彻底抛弃原来的合作企业。大客户先通过企业间竞争获得低成本,为提升供给链效率并降低成本,必然要重新规划与整合供给链。 ;

 

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